Почему прямые бронирования — это не просто модный тренд
В мире гостеприимства каждый процент прямых бронирований — это не только экономия на комиссиях OTA, но и контроль над клиентским опытом. Booking.com, Airbnb и другие агрегаторы дают объем, но забирают до 20% выручки и лишают отеля возможности выстраивать личную коммуникацию с гостем. В условиях конкуренции за лояльность гостей, прямые бронирования становятся стратегическим активом. Но как добиться их роста, не потеряв в общем объеме продаж? Давайте разберем реальные кейсы и нестандартные подходы.
Кейс: как бутик-отель в Сочи увеличил прямые продажи на 38%
Небольшой отель на 35 номеров в Сочи столкнулся с типичной ситуацией: 90% бронирований шли через OTA. Вместо того чтобы резко снижать присутствие на агрегаторах, они пошли по пути «гибридной воронки». Что сделали:
- Настроили ретаргетинг на тех, кто уже заходил на сайт, но ушел бронировать через OTA.
- Запустили акцию «бонус за прямое бронирование»: бесплатный трансфер или поздний выезд.
- Добавили чат-бот на сайт, который в режиме 24/7 отвечал на вопросы и закрывал возражения.
Через 3 месяца доля прямых бронирований выросла до 38%. А средний чек — на 12%, потому что гость чаще заказывал дополнительные услуги напрямую.
Неочевидное: зачем отелю TikTok и Telegram
Многие отельеры до сих пор думают, что работа с соцсетями — это только про имидж. На деле, правильно выстроенные digital-каналы могут стать мощным источником прямых бронирований. Один отель в Карелии начал вести Telegram-канал с лайфхаками для путешественников по региону. Через 4 месяца — 1 500 подписчиков и 23 бронирования напрямую из канала.
Что сработало:
- Прямые ссылки на бронирование в каждом посте.
- Уникальные промокоды только для подписчиков.
- Вовлекающий контент: не реклама, а реальный опыт гостей, маршруты, советы.
TikTok тоже может работать: короткие видео с обзором номеров и фишек отеля (например, вид на озеро из джакузи) собирали по 50–100 тыс. просмотров. А в описании — ссылка на сайт. И да, брони шли.
Альтернатива Booking’у: метапоисковики и карты
Часто забывают о метапоисковиках вроде Google Hotel Ads, Yandex.Travel или даже Trivago. Это не OTA в прямом смысле — вы платите только за клик, а не за бронь. При грамотной настройке эти площадки становятся мостом между интересом и прямым бронированием.
Плюсы:
- Гибкое управление ставками.
- Возможность продвигать сайт отеля как основной канал.
- Интеграция с Google Maps и Яндекс.Картами — гость сразу видит цены и может перейти на сайт отеля.
Важно: если ваш сайт не адаптирован под мобильные устройства или загружается дольше 3 секунд — вы теряете до 40% потенциальных прямых бронирований. Это не шутка, а данные исследований Think with Google.
Лайфхаки от практиков: что работает, но редко используется
Есть решения, которые почти никто не применяет, хотя они дают реальный прирост. Вот несколько проверенных фишек:
- Письмо после бронирования через OTA: предложите гостю апгрейд или скидку на следующее проживание при бронировании напрямую.
- Обратный колл с сайта: не заморачивайтесь с формами — просто кнопка «Перезвоните мне». Человек оставил номер — вы перезвонили, закрыли сделку.
- Геймификация: «Крути колесо удачи — получи скидку». Простая механика, но работает на вовлечение и конверсию.
И еще: не бойтесь быть «живыми». Отзывы, сторис с персоналом, behind-the-scenes — всё это вызывает доверие. А доверие — это то, что заставляет бронировать напрямую.
Прямые бронирования — это не про борьбу с OTA, а про стратегию
Важно понимать: задача не в том, чтобы отказаться от агрегаторов. Они дают трафик и узнаваемость. Ваша цель — научиться работать с этим трафиком так, чтобы он возвращался к вам напрямую. Это требует системной работы: от UX сайта до email-маркетинга и контента. Но результат — это не только экономия на комиссиях, а еще и база лояльных клиентов, которые вернутся. И приведут друзей.
