Онлайн-турагентства и отели: выгодное сотрудничество или ловушка?
Цифровизация туризма изменила правила игры: сегодня большинство путешественников бронируют проживание через онлайн-турагентства (OTA) — такие платформы, как Booking.com, Expedia, Ostrovok и другие. Для отелей это открывает новые каналы продаж, но вместе с этим возникают и риски. Чтобы работа с онлайн-турагентствами для отелей приносила не только брони, но и прибыль, важно понимать особенности взаимодействия и выстраивать стратегию, а не действовать стихийно.
Преимущества и скрытые угрозы OTA для отелей
Сотрудничество с OTA даёт ощутимые выгоды: доступ к международной аудитории, автоматизация бронирования, повышенная узнаваемость бренда. Особенно это актуально для небольших отелей и гостиниц, у которых нет бюджета на глобальный маркетинг. Однако за эти плюсы приходится платить: комиссии могут достигать 15–25 %, а конкуренция вынуждает снижать цены, что влияет на прибыль. Более того, отель может потерять прямой контакт с гостем, если не приложит усилий к построению собственной клиентской базы.
Реальные кейсы: ошибки и удачные практики
Пример из практики — бутик-отель в Сочи, который в 2022 году решил полностью отказаться от OTA, чтобы сэкономить на комиссиях. Результат: резкое падение загрузки, особенно в низкий сезон. Через полгода отель вернулся на платформу, но уже с другим подходом: акцент на продвижении в выдаче, гибкой ценовой политике и сборе отзывов. В итоге загрузка выросла на 30 %, а доля OTA-бронирований стала основой стабильного дохода.
Другой кейс — гостиница в Казани, которая использовала OTA как трамплин для развития прямых продаж. После каждого бронирования через OTA гость получал персональное письмо с благодарностью и промокодом на 10 % скидки при следующем бронировании на сайте отеля. Такой подход позволил нарастить базу постоянных клиентов и снизить зависимость от OTA в долгосрочной перспективе.
Неочевидные решения: как отелю сотрудничать с OTA стратегически
1. Разграничьте тарифы. Размещение одинаковых цен на всех каналах — ошибка. OTA предпочитают эксклюзивные предложения. Используйте закрытые тарифы, например, для участников программы лояльности OTA.
2. Используйте аналитические инструменты OTA. Платформы предоставляют данные о спросе, поведении гостей, сезонности. Это помогает не только прогнозировать загрузку, но и оптимизировать цены.
3. Работайте с отзывами проактивно. Высокий рейтинг влияет на позицию в выдаче. Регулярно отвечайте на отзывы, даже негативные — это сигнал будущим гостям о вашей клиентоориентированности.
4. Настройте правильную визуализацию. Фото, описания и удобства — ключевые факторы выбора. Инвестируйте в профессиональную фотосессию и убедитесь, что описания актуальны и привлекательны.
5. Адаптируйтесь к алгоритмам. OTA используют алгоритмы рейтинга, учитывающие конверсию, цену, рейтинг и выкуп. Работая с этими факторами, можно попасть в топ выдачи.
Альтернативные методы: стоит ли отелю снижать зависимость от OTA?
Хотя стратегии работы с онлайн-турагентствами важны, разумно развивать и альтернативные источники бронирований. Прямой сайт с возможностью бронирования, SEO-продвижение, реклама в Google и Яндекс, участие в локальных мероприятиях и партнёрства с туроператорами — всё это помогает диверсифицировать доход.
Некоторые отели создают клубы постоянных клиентов, предлагают бонусы за прямые бронирования, подключают мессенджеры и чат-боты, чтобы оставаться на связи с гостем. Это позволяет отелю увеличить доход через OTA в краткосрочной перспективе, но при этом строить долгосрочные отношения с клиентами напрямую.
Лайфхаки от экспертов гостиничного бизнеса
1. Никогда не размещайте весь номерной фонд на OTA. Оставляйте часть под прямые бронирования или группы — это даёт гибкость.
2. Используйте Channel Manager. Это инструмент, который синхронизирует наличие номеров и цены на всех платформах, предотвращая овербукинг и потери.
3. Следите за конкурентами. OTA позволяют мониторить цены конкурентов. Используйте эту информацию, чтобы оставаться конкурентоспособными.
4. Тестируйте разные заголовки номеров. Например, «Комфорт с видом на парк» может продаваться лучше, чем «Стандарт». Используйте A/B-тесты.
5. Интегрируйте CRM с OTA-данными. Сохраняйте контактную информацию и предпочтения гостей, чтобы в будущем делать персональные предложения.
Вывод: сотрудничество с OTA — это не только брони, но и стратегия
Понимание того, как отелю сотрудничать с OTA, критически важно в современной гостиничной индустрии. Без чёткой стратегии платформа может стать источником убытков, но при грамотном подходе — инструментом масштабирования и роста. Используя преимущества работы с OTA для отелей, но одновременно развивая прямые продажи, выстроив гибкую ценовую политику и активно анализируя данные, отель может не только выжить в условиях высокой конкуренции, но и выйти в прибыль.
