Почему RevPAR — ключевой показатель эффективности отеля в 2025 году
В условиях высокой конкуренции, роста издержек и изменившегося поведения гостей, улучшение RevPAR в отеле остается приоритетной задачей для управляющих. RevPAR (Revenue per Available Room — доход на доступный номер) объединяет в себе два важнейших показателя операционной эффективности: заполняемость и среднюю цену за номер. Это делает его универсальным индикатором, по которому можно судить о реальной доходности отеля. В 2025 году, на фоне роста динамического ценообразования, персонализированных предложений и цифровизации каналов продаж, управление RevPAR требует гораздо более точной и комплексной стратегии, чем даже пять лет назад.
Анализ текущих факторов, влияющих на RevPAR
Изменения в поведении гостей
Современные путешественники стали более чувствительны к соотношению «цена-качество». Они сравнивают отели по отзывам, дополнительным услугам и гибкости условий бронирования. Это означает, что просто удерживать высокую среднюю цену за номер уже недостаточно. Чтобы добиться повышения доходности отеля, необходимо сочетать привлекательную цену с качественным сервисом, создавая реальную ценность для гостя. Например, отель в Санкт-Петербурге, внедривший бесплатный трансфер и поздний выезд, увеличил заполняемость отеля на 12% в течение трёх месяцев, что напрямую отразилось на росте RevPAR.
Технологии как драйвер оптимизации дохода отеля
Большинство успешных гостиниц сегодня используют системы Revenue Management (RMS), которые автоматически анализируют спрос, конкуренцию и поведение гостей. Современные RMS в 2025 году умеют предсказывать пиковые периоды спроса с точностью до часа и предлагают оптимальные тарифы. Например, в одном из курортных отелей Краснодарского края внедрение RMS позволило увеличить RevPAR на 18% за полгода. Это стало возможным благодаря динамическому управлению ценами и отказу от ручной корректировки тарифов.
Эффективные стратегии повышения RevPAR
Сегментация и таргетинг: точечная работа с рынком
Один из самых действенных способов увеличить доходность отеля — это точная работа с целевыми сегментами. В 2025 году благодаря развитию CRM и аналитики можно детально понимать поведение различных групп: бизнес-туристов, семейных путешественников, локальных гостей. Например, городской отель в Казани внедрил отдельные тарифы для командировочных, включая ранний завтрак и трансфер до технопарка. В результате загрузка понедельника по пятницу выросла на 20%, а общий RevPAR увеличился на 11%.
Переход от OTA к прямым каналам продаж
Онлайн-трэвел-агрегаторы (OTA) по-прежнему обеспечивают поток гостей, но с существенной комиссией до 25%. В 2025 году акцент сместился на развитие прямых каналов: брендированные сайты, мобильные приложения и мессенджеры. Здесь важна не просто экономия на комиссии, а возможность управлять лояльностью. Один из московских отелей, запустив программу лояльности через Telegram-бота, увеличил число прямых бронирований на 30% за счет эксклюзивных предложений. Это, в свою очередь, позволило более гибко управлять ценообразованием и повысить среднюю доходность номера.
Умное ценообразование, а не просто скидки
Снижение цены не всегда приводит к росту заполняемости отеля. Важно понимать эластичность спроса. На практике это означает внедрение гибких тарифных сеток, основанных на поведенческой аналитике. Например, в отеле Екатеринбурга провели A/B тестирование: один корпус работал по фиксированной цене, второй по динамической модели. Результат — RevPAR корпуса с гибкой ценой оказался на 14% выше, при одинаковой загрузке. Это доказывает, что стратегии повышения RevPAR должны базироваться на точных цифрах, а не интуиции.
Как персонал влияет на показатели RevPAR
Сервис как фактор удержания и допродаж
Гость, который доволен обслуживанием, с большей вероятностью закажет дополнительные услуги: спа, ресторан, трансфер. Все это напрямую влияет на оптимизацию дохода отеля. В 2025 году особое внимание уделяется обучению персонала продажам. Например, в отеле Сочи провели тренинг по техникам апсейла: сотрудники научились предлагать апгрейды номеров и дополнительные услуги. Результат — рост ancillary revenue на 22%, что также отразилось в увеличении RevPAR.
Автоматизация рутинных процессов
Автоматизация заселения, мобильные ключи, чат-боты для поддержки — всё это снижает нагрузку на персонал и повышает удовлетворенность гостей. Более довольные гости дольше остаются, чаще возвращаются и оставляют положительные отзывы, что влияет на рейтинг и, как следствие, на заполняемость отеля. В условиях, когда рейтинг на Booking или Google напрямую влияет на видимость, это становится важным инструментом роста RevPAR.
Прогноз: как будет меняться управление доходностью в отелях
В ближайшие 3–5 лет управление доходностью станет еще более предиктивным и персонализированным. Системы на базе искусственного интеллекта будут не только прогнозировать спрос, но и адаптировать предложения под конкретного гостя в реальном времени. Например, гость из Москвы, часто путешествующий в командировки, будет получать персональную цену сразу при заходе на сайт отеля. Это повысит коэффициент конверсии и поможет избежать зависимости от OTA. Также появятся новые метрики, дополняющие RevPAR — такие как TRevPAR (total revenue per available room), учитывающие доходы от всех источников, а не только от проживания.
К 2030 году, по прогнозам STR и CBRE Hotels, отели, активно использующие AI в управлении доходностью, смогут опережать конкурентов по RevPAR на 25–30%. Это означает, что инвестиции в технологии и аналитику — не роскошь, а необходимость для устойчивого роста.
Заключение: системный подход как основа успеха
Повышение RevPAR невозможно без комплексного подхода. Важно не только уметь привлекать гостей, но и грамотно управлять ценой, повышать ценность проживания, развивать дополнительные источники дохода. Улучшение RevPAR в отеле — это результат одновременной работы с маркетингом, обслуживанием, технологиями и персоналом. Те гостиницы, которые в 2025 году ставят во главу угла стратегическое управление доходом, уже сегодня получают конкурентное преимущество и формируют фундамент для роста завтра.
